mig. Monsieur Gatto, quelle est l’importance de l’ancrage local et de la visibilité pour un garage?
Giovanni Gatto, responsable pédagogique du cursus «Gestionnaire d’entreprise diplômé(e) de la branche automobile»: C’est essentiel, car de nombreux importateurs mesurent le rapport entre « pump-in » et « pump-out ». Le « pump-in » recense tous les véhicules vendus par un garage de la même marque et dans la même zone de vente. Le « pump-out », en revanche, désigne tous les véhicules que le garage vend en dehors de sa zone. À partir de ces statistiques, on peut vérifier l’efficacité des actions de marketing. Les résultats peuvent soulever des questions délicates : pourquoi un garage vend-il plus de voitures hors de sa région ? Pourquoi les concurrents réussissent-ils à vendre un nombre élevé de véhicules dans sa région ? Une entreprise qui bénéficie d'une grande notoriété, d’une image positive et d’une bonne réputation réalisera plus facilement un bon chiffre d’affaires. Il lui sera également plus facile de trouver de nouveaux clients, de recruter et garder son personnel. Pour toutes ces raisons, l’ancrage local et la visibilité d’un garage sont essentiels.  

Quand est-il pertinent de mettre en place un contrat de sponsoring? 
Cela dépend principalement des objectifs de l’entreprise et du groupe cible défini. Les objectifs du sponsoring, y compris du message à diffuser, doivent être clairement formulés, les ressources financières adéquates doivent être disponibles. Les expériences tirées des engagements précédents doivent être intégrées dans l’évaluation, afin de mieux préparer les mesures futures. Un contrat de sponsoring peut créer des synergies positives pour un garage, dès lors qu’au sein d’un groupe cible défini ou d’une région, l’enjeu est d’augmenter la notoriété et de créer une image positive. C’est la somme de toutes ces activités, et non des mesures isolées, qui mènent au succès.

Que conseillez-vous à ceux qui, en raison de la situation délicate due à la crise sanitaire, ne veulent pas prolonger leur contrat de sponsoring?
Si c’est tenable financièrement, je suggère de prolonger le contrat jusqu’à son terme et de le résilier ensuite en bonne et due forme. Avant de le résilier, il convient d’en discuter avec les parties concernées, afin de chercher des solutions gagnant-gagnant à court terme. Cette démarche évite des problèmes et des tracas, et préserve la réputation de l’entreprise. Je recommande en outre aux garagistes de bien s’informer des conséquences d’une résiliation. Le sponsoring permet en effet de soutenir les clubs locaux, qui proposent à de nombreux jeunes une activité de loisir enrichissante. Si une entreprise se rétracte soudainement, cela aura un impact négatif sur sa réputation.